Waarom kiezen consumenten écht voor jouw product? De kracht van een conjoint analyse

Geschreven door Tim Knaapen, Client Consultant

In marktonderzoek stellen we regelmatig vragen als: ‘Wat vind je belangrijk aan een product of dienst?’ Daarmee krijg je waardevolle input over voorkeuren. Maar omdat het mogelijk is dat respondenten aangeven dat ze alles belangrijk vinden, geeft het niet altijd een compleet beeld van hoe keuzes in de praktijk worden gemaakt. Zodra consumenten moeten kiezen, maken ze afwegingen. En juist die afwegingen geven diepgaand inzicht in wat er écht toe doet.

Van mening naar keuze

De conjoint analyse legt bloot waar het écht om draait. Niet langer oppervlakkige voorkeuren, maar concrete keuzes tussen complete product- of dienstaanbiedingen. En dat levert inzichten op waar je direct iets mee kunt.

De conjoint analyse is geschikt voor meerdere strategische vraagstukken; denk aan het bepalen van de optimale prijsstrategie, het slim samenstellen van een productaanbod of het succesvol introduceren van een nieuw product of dienst. Kortom: wanneer er veel op het spel staat, wil je zeker weten dat je beslissingen maakt die kloppen met de markt.

Wat is een conjoint analyse precies?

Bij een conjoint analyse wordt een consument niet simpelweg gevraagd wat hij belangrijk vindt. In plaats daarvan krijgt hij keuzes voorgelegd tussen pakketten die bestaan uit meerdere kenmerken (attributen). Elk kenmerk heeft verschillende niveaus (levels) die eronder vallen. Zo kan het attribuut ‘prijs’ bijvoorbeeld de levels €5, €10 en €15 hebben.

Een voorbeeld? Stel: je wilt weten welk mobiel abonnement het meest aanspreekt. Dan kijk je niet alleen naar de prijs of de provider, maar ook naar looptijd, aantal GB’s, het toestel en de garantie. Al die elementen samen vormen het aanbod waar de consument uitkiest. Door het analyseren van deze keuzes wordt duidelijk wat zwaar weegt in de beslissing en wat minder relevant blijkt. Daarmee kun je dus heel gericht producten samenstellen en de juiste prijs bepalen.

Waarom werkt dit zo goed?

Een conjoint analyse resulteert in strategisch toepasbare inzichten. Voor een witgoedfabrikant onderzochten we bijvoorbeeld hoe leasecontracten het beste gepositioneerd konden worden. Dankzij een conjoint analyse wisten we exact wie de primaire doelgroep was, welke combinaties van diensten en producten het meest aansloegen én wat consumenten bereid waren te betalen. Zo voorkom je dat je investeert in extra’s die de doelgroep uiteindelijk koud laten.

De voordelen op een rij

Inzicht in echte voorkeuren: geen sociaal wenselijke antwoorden, maar keuzes die consumenten daadwerkelijk maken;
Betere propositieontwikkeling: stel producten of diensten samen op basis van wat echt telt;
Prijsstrategie op maat: ontdek wat jouw doelgroep bereid is te betalen;
Concurrentiesimulatie: krijg grip op je marktpositie, ook in vergelijking met andere aanbieders.

Benieuwd naar de mogelijkheden voor jouw merk?

Of het nu gaat om het optimaliseren van je portfolio, het vormgeven van een nieuwe dienst of het ontwikkelen van een prijsstrategie: conjoint analyse biedt concrete handvatten om keuzes te maken die écht aansluiten bij de wensen van je doelgroep. Vrijblijvend met een specialist spreken over dit onderwerp? Neem gerust eens contact op per telefoon of via dit formulier.

Naar het overzicht