Waarom kiezen consumenten écht voor jouw product? De waarde van een conjoint analyse

Geschreven door Ellen Oudshoorn, Marketing- & Communicatiespecialist

In marktonderzoek stellen we regelmatig vragen als: ‘Wat vind je belangrijk aan een product of dienst?’ Daarmee krijg je waardevolle input over voorkeuren. Maar omdat het mogelijk is dat respondenten aangeven dat ze alles belangrijk vinden, geeft het niet altijd een compleet beeld van hoe keuzes in de praktijk worden gemaakt. Zodra consumenten moeten kiezen, maken ze afwegingen. En juist die afwegingen geven diepgaand inzicht in wat er écht toe doet.

Onderbouwde keuze

Een conjoint analyse brengt deze afwegingen scherp in beeld. Geen losse meningen, maar realistische keuzes tussen complete proposities. Dat maakt het verschil tussen aannames en onderbouwde beslissingen. Deze inzichten zijn direct toepasbaar en strategisch relevant.

De conjoint analyse is geschikt voor meerdere strategische vraagstukken; denk aan het bepalen van de optimale prijsstrategie, het slim samenstellen van een productaanbod of het succesvol introduceren van een nieuw product of dienst. Kortom: wanneer er veel op het spel staat, wil je zeker weten dat je beslissingen maakt die kloppen met de markt.

Wat is een conjoint analyse precies?

Bij een conjoint analyse wordt een consument niet simpelweg gevraagd wat hij belangrijk vindt. In plaats daarvan krijgt hij keuzes voorgelegd tussen pakketten die bestaan uit meerdere kenmerken (attributen). Elk kenmerk heeft verschillende niveaus (levels) die eronder vallen. Zo kan het attribuut ‘prijs’ bijvoorbeeld de levels €25, €35 en €50 hebben.

Neem bijvoorbeeld een mobiel abonnement. Jouw keuze is niet alleen afhankelijk van de prijs maar ook van de looptijd, databundel, toestel en garantie. Al deze elementen samen vormen het aanbod waar de consument uitkiest. Door deze elementen te combineren en consumenten hier herhaaldelijk tussen te laten kiezen, wordt zichtbaar welke kenmerken écht zwaar wegen. En welke vooral nice-to-have zijn. Daarmee kun je dus heel gericht producten samenstellen en de juiste prijs bepalen.

De voordelen op een rijtje:

Inzicht in echte voorkeuren: geen sociaal wenselijke antwoorden, maar keuzes die consumenten daadwerkelijk maken;
Betere propositieontwikkeling: stel producten of diensten samen op basis van wat echt telt;
Prijsstrategie op maat: ontdek wat jouw doelgroep bereid is te betalen;
Concurrentiesimulatie: krijg grip op je marktpositie, ook in vergelijking met andere aanbieders.

Of het nu gaat om het optimaliseren van je portfolio, het vormgeven van een nieuwe dienst of het ontwikkelen van een prijsstrategie: conjoint analyse biedt concrete handvatten om keuzes te maken die écht aansluiten bij de wensen van je doelgroep.

Naar het overzicht